北京楼市渠道江湖洗客大法 由一则买房人戴头盔买房的新闻说开来

据一位戴头盔买房的购房者的消息，售楼处安装的摄像头似乎是隐藏世界的一角，但如果只停留在明远云和它的摄像头和商家人脸识别的数据显然是不够的。很多业内朋友告诉游克君，这背后真正的江湖，是房地产市场渠道的江湖，是这江湖的“洗客大法”。

在今天的北京楼市中，合格有效的客户是极其宝贵的。开发商和渠道围绕客户与客户展开竞争。它也是神奇而强大的。毕竟，这涉及到真金白银的利益。总结起来有以下四点：

1、Developers 现在用渠道来带客户，但既然有销售网站，自然要交渠道费。

2、现在，开发商为了卖房，把渠道当客人。渠道费基本上是渠道方的声音。在这种情况下，高昂的渠道费用刺激了渠道人员有足够的动力，将自然到售楼处的客户“洗”成渠道客户，交易后赚取佣金。

3、北京 除了链家、立章等“大频道”，还有上千个小频道。这些小渠道到了基层，乐于盈利，甚至愿意把自己拿到的渠道费返还给购房者，以此来拉客。

4、在某些情况下，大渠道的人私下达成共识，通过小渠道获取客户，交易完成后，大家分享佣金。

开发者安装摄像头，说白了就是获取客户数据，制作客户画像；但实际上，首要目的不是这个，而是为了“留住”自然光临售楼处的顾客，避免他们被各种渠道“洗”，支付不该支付的渠道费。此刻看来，开发者似乎有点像弱势群体。

在这一切的背后，一条河道中层层叠叠的江湖如茧般暴露在外。有两个问题需要注意：

1、对于房地产开发项目，开发商要么独占一个通道，要么使用3到5个通道。

2、大型渠道公司的渠道费高，但档位大，相对成本高；小渠道公司的店面和摊位远不如大渠道公司，成本也比较低。下单并赚取一份。单一，收入不一定比大渠道公司低。

开发者寻找渠道公司是为了获取客户，但渠道业务唯一的核心其实就是获取客户。一般来说，被“选中”进入市场的渠道公司有两种客户来源。一个是他们发现的客户，一线渠道——链家、壳牌、中原、立章等，都有自己的结果，他们可以清楚的判断出哪个时间段谁有能力支付匹配资金，然后他们可以看到新的市场。这是这几年能一炮打响开发者心的渠道。关键是。

另一个方向是通过下一级渠道获取客户。一些进入市场的渠道公司本身并没有大量有效的客户积累和发展路径，因此进入“利润分享”模式，将从开发商那里收到的渠道费政策进行分配。比如开发者的入门渠道费是3%，这么好，一半的入门渠道会分配给下一级渠道，下一级渠道“拉”上客户。拿走你需要的东西。

“分销”模式就这样形成了。这种分布，游克君听说过，甚至直接见过。一般来说，通常是两级分布。而且，这种分销在一线渠道企业中也并非完全没有。渠道，只要能得到客户，一点点钱都不算什么。

无论是一级分销还是二级分销，分为多少级，最终还是要“得到客户”。那么，最基本的渠道是如何获得客户的呢？这就是这个系统的“真正问题”所在。

由于游克君也帮助了一些开发者和朋友做具体的销售工作，他也逐渐学到了一些东西。比如，在各种以验房为主题的微信群中，这种“渠道”埋伏的工作人员不计其数。买房的人追上了关系。同款车型也将下线。比如在各个收视群里，都会有这样的终端频道工作人员“潜伏”，目的还是一样的。在这些“争取客户”的人中，有大渠道公司的人，也有其他渠道公司的人。业内朋友说，只要你是渠道，你就想得到客户，不管公司的大小，还是名不符实，经纪人。基本上，你必须这样做，没有什么不同。

另一种是在销售网站之外“获取客户”。这不是说“拦截”，而是礼貌地等待那些从售楼处出来的客户，然后礼貌地询问他们是否愿意在同一地点看到其他项目。大多数真正想买房的人，通常都会留下联系方式，这样关系就建立起来了。这些客户可能会被转移到竞争产品项目，或者他们可能会回到这个项目。从通过各种渠道获取信息并自然访问的客户，成为本项目的渠道客户。

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需要注意的是，在销售现场拦截客户的不仅仅是小渠道公司。尤克君项目的一位朋友曾被某大渠道公司的代理商“劫持”。他说这种事情对开发者来说很恶心。

向这个方向深入发展。如果“劫持”的是大渠道公司的经纪人，那么直接就成功了。如果是小渠道公司，或者是非开发商邀请的渠道公司代理进入市场，那么客户就会被“转入”到有资格进入市场的渠道。当然，这件事的另一面是，一旦交易完成，渠道费就会按照规则进行分配。

江湖无道义，维护江湖的永远是利益。

我想再谈谈“分佣”制度。在这个系统中，无论公司规模大小，渠道基本相同，即所有佣金按等级划分。一位尤克君认识的经纪人说，他个人拿到了3%的渠道费中的1%。除了公司留下的部分，还有店长等职级的“公务员”。他说经理的“公仆”在0.5%左右。即便如此，卖新房参与佣金的人数比二手房少很多，个人能拿到的佣金肯定高很多。

要考虑的情况之一是经纪人私人级别的分配。换句话说，渠道经纪人通过另一家公司的渠道经纪人找到客户，并最终达成交易。那么，按照世界规则，这个经纪人收到的一部分佣金，将按比例由私人直接支付。给真正带来客户的经纪人。当然，这种方法在公司层面是不鼓励的。

马克思对资本有“惊心动魄的飞跃”一词。在这个分布世界中，也存在着“惊心动魄的飞跃”的环节。这个环节是，客户为什么要通过渠道买房，最终完成交易？

关键是通过渠道北京注册公司购房，渠道费用的利润链被延伸，延伸到购房者，分配的末端变成了返利给购房者。也就是说，渠道人员将钱返还给买家，是为了让客户愿意在自己的渠道进行交易。他们最清楚，只要他们是人，他们就会被利润驱动。

这种返利对买家的影响已经够大了。游克君知道这种情况，也有渠道，愿意将相当诱人的渠道费比例返还给购房者。这个案例发生在一个限制竞争的住房项目中。要知道，限售房的总价并不高，首付自然也不高。如果以5万到10万元现金返还给买家，诱惑力非常大。

有两个原因：

首先，这些项目很多都是第一次需要或改进，对价格非常敏感。

其次，对于很多限赛房来说，差别很小，质量也差不多。买A和B差别不大。

将两者结合起来，渠道将部分渠道费用返还给客户北京注册公司购房，这几乎是一种制胜策略，抓住了人性的本质。

有一次，朋友带着信托过来买房子，希望游克君帮忙打折。游克君求爷爷告外婆，只得到微不足道的折扣。几天后，这位朋友告诉尤克君，他在门口的中介店找到了小弟弟。小哥介绍了一个人，通过他买了这个。回到家后，他得到了1点的优惠，高达10万元左右。

你克君心里有苦说不出——我给你打折。打折是打脸，打折是打脸。中介小哥介绍的朋友给了你所谓的优惠，属于食品开发商。两者之间的频道费用根本不同。它们无法比较，也无法比较。

当然，游克君也一直被一个问题困扰。既然渠道是层层分布，最后通过返利给购房者，那么开发商为什么不能直接“砍价”房价呢？当时这个问题一提，开发者朋友就笑他一会。他们认为游克君这么大年纪就这么“天真”。

开发人员与开发人员有困难。开发商，尤其是北京的开发商，是打价格战最忌讳的。公开降价卖房，通常不能完全达到量价换量的目的。更重要的是，长期以来，开发商没有直接联系客户。你公开宣布降价和折扣。买家的想法是，明天再降，还是会有更多的折扣？这样一来，直接降价和打折就没有什么实际作用了。

因此，如果将这部分收益给予渠道，就有直接的经济动机刺激人们帮助开发者触达客户。正因如此，开发者虽然抱怨渠道，情绪很多，但他们也很爱很爱。仇恨是不可分割的，不可分割的。安装摄像头的消息传出后，有业内朋友调侃说，这是在逼购房者寻找渠道买房，因为购房者知道可以从渠道获得返利，共同分享开发商的渠道费。相当于变相得到更多的折扣。

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就像很多人买书一样。先去实体书店看书，然后拿出手机在京东下单。上面的书很便宜。

这个江湖还有一个重要的特点，就是大量存在于私人层面，其实是一种“潜结构”。这种变相的分配很少在代理商之间实现，而是通过销售人员和经纪人之间的个人关系和友谊来实现的。为了共同的目标，大家赚取开发者的“渠道费”，齐心协力。努力，其中，可以识别人品，甚至忠诚，其余都是可靠的“伙伴”。

这江湖里有很多故事和规则，游克君以后再和大家细说。但是，这一切也从侧面说明了与行业相关的几个比较重要的问题，可以概括为以下几点：

1、 客观来说，频道费还是“虚高”的。游克君知道，要获得一个客户，需要付出巨大的努力。这种努力是精神上的、身体上的、身体上的和精神上的。但是，如果能够支持分销，最终利润可以返还给买家，说明仍有巨大的利润空间。如果在这之后没有钱可以赚钱，那么没有人会这样做。其中，经济杠杆起决定性作用。

2、 开发者直接接触客户的能力太弱了。很难想象，在一个发展了20多年的行业中，很少有企业能够做好客户关系、客户数据、开拓新客户的维护、整理、使用等工作。这与资产单边增加是一致的。周期是相关的。长期轻松赚钱，会让公司乃至整个行业失去一定的关键能力。

开个玩笑，游客君也想做频道，想买房，找我，找开发商的频道费，当然是开玩笑的。

最后要强调的是，渠道既然是一个行业，自然有值得鼓励和值得拒绝的地方。这是价值观的问题。在这个行业，如果每个人都努力开拓新客户，对开发者来说是对行业有利的。然而，正是因为极大的利益刺激，培养了少数人的投机习惯，他们并不热衷于开发客户，而是热衷于销售网站外的抢劫和拜访，也就是基本上只做“洗客”事情，这对行业不利，也不利于我的职业发展和职业声誉。

梅花香来自苦寒。

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